Un tunnel de vente est la clé pour que votre entreprise vende plus de produits ou de services. Il s'agit de chacune des étapes qu'un client franchit pour effectuer un achat, compléter une inscription, visiter un site Web ou devenir un prospect pour une entreprise. En d'autres termes, il s'agit du processus allant du moment où l'utilisateur contacte la marque jusqu'à la conclusion de la vente. Le tunnel de vente, aussi appelé entonnoir ou funnel de vente, cherche à attirer et à retenir les utilisateurs jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients et permet d'identifier les étapes qui échouent dans le processus d'achat, qui ne permettent pas d'atteindre l'objectif final, afin de travailler à leur optimisation. Il est principalement utilisée dans le processus d'attraction des clients dans les boutiques en ligne, par le biais de l'analyse et de la prospection commerciale, afin de s'assurer que le chemin que les utilisateurs suivent pour réaliser la vente est imbattable.
Voici les trois principales étapes du processus de vente et les meilleurs conseils à prendre en compte pour l'optimiser.
Phases de l'entonnoir de vente
TOFU, MOFU et BOFU sont les acronymes de Top, Middle et Bottom of the Funnel qui représentent les étapes de l'entonnoir de vente.
1.Le haut de l'entonnoir (TOFU)
Il s'agit de l'étape initiale et se situe en haut de l'entonnoir de vente. Le contenu est destiné à attirer le plus grand nombre possible d'utilisateurs, qui peuvent devenir des clients.
Il est important que les informations que vous présentez ne vendent pas, mais tentent d'éduquer et de fournir des informations utiles, car l'utilisateur n'a peut-être même pas envisagé d'acheter votre produit, mais souhaite simplement rester informé sur quelque chose.
En d'autres termes, à ce stade de l'entonnoir de vente, l'utilisateur ne sait peut-être pas encore quel est son besoin, mais lorsqu'il sera intéressé par votre contenu et après l'avoir consommé, il sera en mesure de l'identifier.
Il est donc important de générer du contenu de valeur sur votre site afin que, si l'utilisateur ne prévoit pas d'effectuer un achat, vous puissiez au moins l'inciter à s'abonner à votre blog pour obtenir plus de détails et, à long terme, devenir un client.
Pour parfaire cette étape de l'entonnoir de vente, nous vous recommandons de mettre en œuvre certaines stratégies de marketing telles que :
Positionnement SEO
Optimisez votre contenu et votre boutique en ligne, pour un positionnement SEO correct, en utilisant correctement les meilleurs mots-clés et ainsi parvenir à apparaître dans les premières positions des résultats des moteurs de recherche.
Réseaux sociaux
Utilisez les réseaux sociaux pour publier un contenu original, créatif et de qualité, générer une interaction avec les utilisateurs et créer des conversations et des relations avec vos clients.
Publicité en ligne
Avec l'aide de Google Ads, créez des campagnes publicitaires en ligne pour atteindre davantage de clients potentiels grâce aux annonces sur les moteurs de recherche.
Le marketing de contenu
Assurez-vous que le contenu et les informations que vous présentez dans chacune des stratégies sont de qualité et répondent aux besoins de votre buyer persona.
N'oubliez pas qu'à cette étape de l'entonnoir de vente, votre priorité doit être de fournir des réponses aux questions ou des solutions aux éventuels problèmes des utilisateurs.
2. Le milieu de l'entonnoir (MOFU)
À ce stade de l'entonnoir des ventes, l'objectif est de convertir les utilisateurs en leads, c'est-à-dire de générer des prospects.
Les consommateurs sont dans une phase de réflexion, évaluant les différentes alternatives dont ils disposent pour satisfaire leur besoin, il s'agit donc d'une étape très critique dans l'entonnoir de vente.
Vous devez travailler pour que votre buyer persona connaisse votre marque, qu'il réfléchisse à vos produits et soit intéressé par l'obtention de plus d'informations pour le convaincre qu'il s'agit de la meilleure option.
Vous fournirez ces détails en échange de leurs informations afin de mieux les connaître et de les ajouter à une base de données.
Les principales stratégies marketing à mettre en œuvre dans cette phase de l'entonnoir des ventes sont les suivantes :
Landing pages
Utilisez des pages de renvoi avec un contenu de valeur qui attire les visiteurs et les convainc de laisser leurs coordonnées en échange d'informations plus exclusives sur votre marque et d'une attention personnalisée.
Appel à l'action (CTA)
Les appels à l'action ou call to action sont inclus dans les pages de renvoi, les sites Web et les blogs afin d'attirer l'attention des futurs clients et de les inciter à entreprendre une action.
Formulaires
Grâce aux formulaires, il est possible d'obtenir des données des utilisateurs et de les convertir en prospects.
3. Le fond de l'entonnoir (BOFU)
Cette phase de l'entonnoir de vente est la plus étroite de l'entonnoir et celle où la fermeture de l'entonnoir a lieu. Ici, seuls les utilisateurs qui, après avoir contacté votre marque et vous avoir considéré comme une option, sont maintenant intéressés par vos produits et services, prêts à acheter.
Avec cette petite niche, il sera plus facile et moins coûteux d'acquérir des clients.
Il est maintenant temps de se concentrer sur le travail pour offrir une bonne expérience et une bonne interaction avec les consommateurs, ce qui contribuera à influencer les futurs consommateurs à faire un achat.
Pour ce faire, il est essentiel de générer un contenu personnalisé qui les convaincra à nouveau que vos produits sont la meilleure option.
Cela sera possible avec l'aide de stratégies telles que :
- Fournir une leçon d'essai
- Assister à une démonstration de produit
- Offrir une consultation
- Accorder une remise sur le premier achat
- Permettez l'accès à des vidéos exclusives ou à des cours en ligne.
Ce qui précède motivera l'utilisateur à préférer votre marque, que ce soit pour des produits, des informations ou pour revenir faire un achat, ce qui augmentera votre taux de conversion.
Comme vous l'avez peut-être remarqué, l'entonnoir de vente repose principalement sur un bon contenu à chaque étape.
L'optimisation de ces processus vous aidera à vendre vos produits et services sans problème.
Il est essentiel qu'une fois le processus de vente terminé, vous fassiez un effort pour fidéliser vos clients, qui pourront vous recommander à d'autres utilisateurs et obtenir davantage de conversions.
Si vous souhaitez mettre en œuvre l'entonnoir de vente idéal pour votre entreprise, il est important de faire appel à des experts pour concevoir un modèle optimal et efficace afin d'améliorer les résultats.